Как определить свою ЦА на начальном этапе?

| 13.05.2013

Кто ваши клиенты? Определяем целевую аудиторию!

 

Определение целевой аудитории можно назвать одним из важнейших этапов при организации своего бизнеса. Ваш продукт или услуга уже придуманы и хороши сами по себе, но кому вы будете их продавать? Наверняка у вас в голове есть определенный портрет своего клиента, кто он, как он выглядит, какой у него достаток? Но так ли все просто и поверхностно?

В принципе, на начальном этапе становления бизнеса, вам, скорее всего, абсолютно неважно, кому вы продаете. Перед вами стоит другая цель – продавать. Но вот проходит несколько месяцев и в душу начинает закрадываться грусть… Грусть из-за того, что 500$ потраченные на рекламу ваших продуктов принесли только 3-4х клиентов, продажи которым, еле-еле окупили вложенные в рекламу средства.

Вроде бы и печалиться-то не стоит, продажи были, средства отбились, люди про вас узнали. Может расскажут кому о вас? Или еще лучше, придут и купят еще? Так-то оно так, но бизнес, как и любая другая рабочая деятельность, должен быть эффективным. Эффективным должен быть каждый этап, процесс и модель.  В нашем конкретном случае, скорее всего, целевая аудитория была определена неправильно. Как следствие – неэффективное расходование средств, отсутствие прибыли и два, вместо трех пряников на завтрак..

Чтобы этого избежать, давайте разберемся, как определять целевую аудиторию?

Во-первых, вы все сделали правильно. Вы примерно описали портрет вашего покупателя и дали рекламу, которая, на ваш взгляд, скорее всего этого покупателя зацепит. Но часто происходит так, что наши ощущения очень сильно расходятся с реальностью. Поэтому не определяйте свою ЦА за один присест, основываясь только на собственных ощущениях. Вы можете сильно заузить целевую аудиторию или наоборот. Также вы можете определить ее неправильно, что еще хуже.

Давайте рассмотрим основные, фундаментальные правила определения целевой аудитории, которые, я надеюсь, помогут вам в дальнейшем.

В первую очередь, вы должны определиться для кого представлен ваш товар/услуга. B2b или b2c. Определение целевой аудитории для b2b проводить легче, т.к. этот сектор более стабилен и не подвержен сильным колебаниям, в отличие от b2c. Вы можете сначала взять широкий круг компаний, если работаете в b2b и постепенно сужать его. С b2c все немного сложнее. Классический способ определения целевой аудитории представил Марк Шеррингтон. Выглядит он следующим образом: 5W. 5W это пять вопросов, которые вы должны задать себе для того, чтобы определить, кто ваши покупатели.

What? (Что?) (Сегментация по типу товара)

Who (Кто?) (Сегментация потребителей)

Why (Почему?) (Сегментация по мотивации покупателей)

When (Когда?) (Временная сегментация, когда покупают ваш товар, сезонность и т.д.)

Where (Где? Сегментация по каналам сбыта)

 

Теперь вы можете проводить сегментацию своего рынка, Последовательно отвечайте на вопросы и в конечном итоге вы сможете точно определить, что и кому вы продаете. После этого, переходите к следующему этапу – рекламе. О том, как проводить рекламные кампании для разного типа потребителей читайте в блоге в конце мая.

P.S. Подготовка курса «Как начать свой бизнес с нуля? Ver 3.0» в самом разгаре! Кому интересно – переходите по ссылке!

http://arseniyleonov.ru/kak-nachat-svoj-biznes-s-nulya-ver-3-0/

Celevaia-auditoria